Контакты
Главная / Препараты

Как воспользоваться скидками на алиэкспресс. Как использовать купоны на скидки онлайн? Скидка в денежном выражении

Представьте, что вы закрыли крупную сделку, скажем, на сумму в $125 000 годовых, но при этом знаете, что выгода от той же самой сделки могла бы составить $200 000 — если бы не дисконт.

Вы уже обговорили все детали с клиентом, и он был готов согласиться на ваши условия (по крайней мере, так казалось). Тогда почему вы позволили уплыть этим $75 000? Ведь можно было удачно вложить или потратить эти деньги. Но бизнес, как и история не знает сослагательных наклонений, и решение не вернуть ни сейчас, ни в следующем году (плюс умножьте эту цифру на 4 года, и вот вы уже потеряли $300 000).

С вами случается подобное? Сомневаетесь, зачем вообще нужны скидки? Пока вы не разобрались в основных принципах дисконтирования, есть шансы, что вы сильно заблуждаетесь в этом вопросе.

Продавцы vs Клиенты

Продавцы обычно делают две вещи. Сначала они озвучивают прайс и говорят о максимальной стоимости. Но самое интересное происходит после.

1. В конце месяца/квартала/сезона/года им нужно увеличивать показатели, и они согласны на дисконт. Ведь лучше получить 70% от первоначальной цены и выполнить план, чем вообще упустить клиента. «В следующем периоде, — думают они, — будет возможность получить 90% или даже 100%». И так происходит в 8 или 9 случаях из 10.

2. Лучшие продавцы знают, что время — враг продаж и чем короче цикл, тем больше сделок можно закрыть. Поэтому они используют скидки в стратегических целях: сокращая цикл продаж, увеличивают количество сделок и итоговый доход.

Если вы сомневаетесь в действенности метода, то лучшие менеджеры подтвердят, что это на самом деле работает. Впрочем, наверняка вы уже используете преимущества дисконтирования, если имеете опыт в проведении сделок.

Что же делают клиенты?

1. Если это обычная корпоративная сделка, которая ведется по правилам, покупатель знает все цифры. К примеру, $50 000 + ACV (Annual Contract Value), или годовая стоимость контракта. Примерно в 7-8 случаях из 10 он также осознает примерные границы дисконтирования. Если показатель ACV достаточно велик, а у покупателя нет острой необходимости в вашем продукте или сервисе, он может просто подождать до конца месяца/квартала/сезона/года, попросить скидку и подписать контракт.

2. Проблема в том, что многие покупатели чувствуют себя ограбленными, если не получают скидку. Даже если это не их деньги, а сам продукт или услуга стоят относительно недорого, люди не хотят испытывать этого неприятного чувства.

3. Но еще хуже, когда они отправляют уже согласованную сделку назад поставщикам, которые, в свою очередь, рассчитывают получить еще одну скидку. Бонусы этого отдела привязаны к получению по крайней мере X% от средней цены товара, который им возвращается.

Как правильно назначать скидки?

Во-первых, обратите внимание, что метод «гнуть свою линию» до последнего в реальном бизнесе не всегда работает в вашу пользу. Такая позиция может удлинить цикл продаж. Если скидка является лучшим инструментом для продавца, с помощью которого он может закрыть сделку в этом месяце, а вы даже не рассматриваете этот вариант — вы просто удлиняете цикл продаж, а значит, увеличиваете риск потерять клиента (или сделку).

Во-вторых, многие покупатели рассчитывают на скидку величиной 10-15-20%. Если они ее не получают, то на самом деле могут почувствовать себя ограбленными и засомневаться в вашем профессионализме.

Даже при небольших сделках клиенты будут ожидать скидки. Однако если ценообразование в вашей компании достаточно прозрачное и понятно изложено у вас на сайте, а ACV составляет $5 000 или меньше, то можете держаться своей линии без лишних усилий. Особенно в тех случаях, когда предлагаете дисконт за предоплату или что-то похожее. В этом случае у ваших клиентов будет выбор.

На эту тему написано немало книг, но перечислим основные рекомендации:

2. Сегментируйте таким образом, чтобы стоимость становилась выше в зависимости от величины клиентов. После чего поднимите цены еще на 20%. Если в вашей компании прозрачное ценообразование, «накиньте» 20% только для крупных клиентов (по сравнению с фактической ценой), в обратном случае — увеличьте цену на первый тариф.

Даже если вы в итоге получите цифру больше, чем у конкурентов - это нормально. Ценообразование редко является вопросом №1 в конкурентных сделках. Даже если вам попался такой клиент, он непременно даст об этом знать, а значит, у вас будет возможность, чтобы все же закрыть сделку.

Salesforce использует данный метод:

3. Автоматизируйте любое дисконтирование и его границы. Самый простой способ это сделать вам уже известен: поднять исходный прайс на 20%. Затем предложите клиенту скидку 20% за годовую предоплату. В той или иной форме, этим приемом пользуются компании в различных сферах.

4. Определите среднюю закупочную скидку в крупных сделках. Возможно, стоит увеличить прайс даже на 30 %, если сделка обязана проходить через отдел закупок.

5. Наконец, как только вы продумали систему дисконтирования, поручите руководителю отдела продаж ее доработать, чтобы определить норму для команды и годовой прогноз дохода для компании, или ARR (Annualized Run Rate). Но будьте осторожны. Все руководители продаж знают, что ценообразование — это во многом психология продаж. Они не дисконтируют больше, чем необходимо, так как владеют полной информацией (в отличие от отдельно взятых продавцов).

(Нет оценок)

0°

Многие люди задаются вопросом, как воспользоваться купоном от продавца на Алиэкспресс, чтобы увеличить выгоду покупки. Aliexpress стал популярен во всем мире, в том числе и на территории Беларуси и России.

Сервис позволяет делать покупки напрямую от китайских продавцов, при этом стоимость товара очень низкая, поскольку покупателям не нужно платить за логистику, транспортные услуги, заработные платы сотрудникам и так далее. Но различные купоны и акции позволяют еще больше сэкономить, приобретая товар на Алиэкспресс.

Виды купонов

На сервисе Aliexpress вы можете воспользоваться двумя видами купонов:

  • от продавца;
  • административными (от сервиса).

Каждый из них имеет свои особенности. Они по-разному применяются и активируются, а также распространяются на различные виды товаров.

Если вы хотите узнать, как использовать купон на Алиэкспресс, то должны знать, что скидки представленные продавцами, распространяются только на товары из их магазинов. Они могут отличаться размером, сроком действия и условиями использования (например, сэкономить 2, 5, 10 долларов можно при совершении покупки на сумму свыше 100, 200 долларов).

Купоны от сервиса распространяются на все группы товаров, но в большинстве случаев имеют короткий срок действия (1 день). Особенно это касается случаев, когда промокоды дарят к какому-либо празднику или мероприятию.

Где взять купоны?

Если вы хотите увеличить экономию покупок в интернет-магазине, вы можете получить скидку:

  • на сайте Алиэкспресс;
  • на специальных сервисах.

Найти купон от продавца вы можете на самом ресурсе Aliexpress. Сделать это не составит труда, для этого вам необходимо перейти по ссылке http://coupon.aliexpress.com . Широкий выбор дисконтов позволит вам подобрать подходящий вариант. Перед тем как активировать купон, обратите внимание на рейтинг продавца, а также то, на какие товары он распространяется и иные условия применения. Рейтинг продавца указывает на его добросовестность и ответственность. На странице представлены дисконты с разными размерами скидок и условиями, поэтому вы без проблем подберете подходящий вариант.

Когда дисконт будет выбран, нажмите на него и после детального ознакомления с условиями выберите один из предложенных вариантов скидки. После этого он переместиться в раздел «Мои купоны» в вашем кабинете. Если вы не авторизованы, то сначала нужно войти в систему.

Также получить промокод можно на различных специальных ресурсах – партнерах торговой площадки. В сети вы можете без проблем найти сайты, предоставляющие подобные услуги. Найти их помогут поисковики.

Алиэкспресс может подарить купон. Он придет вам на почту. Также получить административный промокод можно, участвуя в различных акциях и розыгрышах, например, он может быть награждением за участие в простой игре и так далее.

Особенности применения купонов на Алиэкспресс

Если вы хотите сделать выгодную покупку и воспользоваться скидкой, то должны знать следующее:

  1. Всегда обращайте внимание на срок действия купона. По истечении указанного времени он просто сгорает.
  2. Дисконты от продавцов распространяются на все виды товаров из магазина, а не только на указанные на странице оформления купона позиции.
  3. Некоторые скидки действуют только при оформлении заказа на определенную сумму.
  4. Воспользоваться дисконтом можно в случае, если он имеет статус «Valid», то есть «Активен».
  5. В редких случаях два купона можно применить при покупке одного товара. Чаще всего применяется схема один дисконт – один заказ.

Как использовать выбранный купон?

Зная, как применить купон продавца на Алиекспресс, вы можете сделать выгодную покупку еще экономнее. Но самое главное, что воспользоваться скидкой не составит труда. Чтобы уменьшить стоимость товара при условии, что вы уже получили дисконт, вам необходимо выполнить следующие действия:

  1. Зайдите в свой кабинет (введите почту и логин).
  2. Наведите мышкой на свое имя в верхнем правом углу. Появится выпадающее меню.
  3. В нем выберите графу «Мои купоны».
  4. Зайдите в раздел и посмотрите, какие скидки вам доступны.
  5. Выберите дисконт, которым хотите воспользоваться.
  6. Нажмите кнопку «Us now», что является подтверждением того, что вы хотите применить скидку сейчас.

После этих несложных действий вы можете перейти непосредственно к выбору товара, размера, цвета и так далее. Когда товар выбран, вы приступаете к оформлению заказа и его оплате. Если купоны активированы и действительны, система сама предлагает ими воспользоваться.

Вам остается только нажать «Оформить заказ», и дождаться посылки.

Как применить купон от Aliexpress?

Если вы планируете воспользоваться административным дисконтом, ваши действия не будут сильно отличаться от выше указанных. Все скидки, в том числе и от сервиса отображаются в вашем кабинете в разделе «Мои купоны». Зайдите в раздел и убедитесь, что скидка активна и ею можно воспользоваться.

Далее переходите к выбору товара. Помните, что у вас нет ограничений в выборе, и покупку вы можете совершать в любом понравившемся магазине. При оформлении заказа вы сможете применить дисконт, нажав на соответствующую ссылку. В некоторых случаях промокод нужно вписывать вручную в специальное окно. Все действия по активации купона занимают мало времени, но позволяют увеличить экономию.

Если вы знаете, как пользоваться купонами на Aliexpress, вы можете сделать покупки через интернет еще более выгодными. Не упускайте своей возможности сэкономить и применяйте скидки. К тому же сделать это совсем нетрудно. Все пару кликов и низкая стоимость товаров снижается еще на несколько долларов. Обратите внимание, чем больше сумма заказа, тем больше у вас шансов получить хорошую скидку.

P.S. Друзья, совершая покупки в интернет магазинах, обязательно пользуйтесь . Как говориться, сэкономил — это заработал!

На этом хочу с вами попрощаться, всем удачных покупок!

Скидка на Aliexpress чаще всего дается при использовании купона или промо-кода. Купоны Алиэкспресс бывают двух видов – выпускаемые отдельным магазином или продавцом (Seller Coupon) и выпускаемые самим сайтом (AliExpress Coupon). Также существуют поощрительные VIP-купоны, ежемесячно выдающиеся самым активным покупателям площадки.

Купоны от продавца действуют только в его магазине на условиях, определенных самим продавцом. Чаще всего эти условия – покупка на определенную сумму: например, купон на скидку в $3 при заказе от $300. О том, что магазин предоставляет купоны, уведомляет надпись «Get a US $8 coupon» на странице товара. Рядом расположена ссылка Get my coupon now, позволяющая выбрать купон из списка предлагаемых магазином.

Чтобы получить купон от продавца, нужно перейти по ссылке, выбрать купон из списка и нажать кнопку Get Coupon Now. Обязательно прочтите раздел «как использовать купон Алиэкспресс» ниже по тексту этой статьи, чтобы узнать какие товары и на какую сумму нужно купить, чтобы купон начал действовать. Купоны от продавца имеют ограниченный срок действия. Их можно использовать как при покупке одного, так и нескольких товаров из одного магазина.

Купоны от Aliexpress выдаются в период больших распродаж, организуемых сайтом – например, на Новый Год или перед большими праздниками. Чтобы получить такие купоны, сайт придумывает определенные условия, которые покупатели должны выполнить за несколько дней до начала распродаж. Чаще всего это какая-нибудь простая игра на сайте, в которой необходимо за заданное время набрать определенное количество очков – например, стреляя по шарикам, или собирая на лету конфеты. Набрав нужное количество очков, покупатель получает купон, который действует так-же, как и купон от продавца – при покупке на определенную сумму, но в любом магазине на сайте. Купон Aliexpress отобразится в списке ваших купонов в разделе My AliExpress -> My coupons . Купоны от Aliexpress действуют в течение 30 дней

Обычно мы публикуем такие купоны в .

Еще один вид купонов от сайта – купон, выдаваемый при регистрации на Aliexpress, или купон Aliexpress на первую покупку. Это купон на $5, дейтсвует при покупке на сумму от $100. Выдается при регистрации на сайте и подтверждении своего аккаунта. Заносится в список всех купонов пользователя. На момент написания статьи этот купон был заменен на бонус в $5 при пополнении счета Alipay Wallet на $50

Где посмотреть список моих купонов?

Все купоны пользователя находятся в личном кабинете по адресу My AliExpress -> My coupons .

Купоны разбиты по видам (вкладки AliExpress Coupon и Seller Coupon) и типам:

  • All Coupons – всех купоны.
  • Pending – в ожидании использования.
  • Valid – действующие купоны (ещё не использованные).
  • Inactive –использованные купоны, товар по которым ещё не получен.
  • Used – использованные купоны.
  • Expired – купоны с истекшим сроком действия.
Возле каждого купона указаны срок и условия его действия:
  • Valid Time – срок действия.
  • Restrictions – условия использования (например: " Only used on one order value ≥ US $199.00" – только на одном заказе суммой не менее 199 долларов).
  • Application – на какие товары распространяется действие купона (все товары, определенный раздел в магазине, определенный магазин).
  • From – у кого, или при каких условиях был получен купон (например, Spring Festival coupon).

Как использовать купоны на Алиэкспресс.

Купоны используются непосредственно при оформлении заказа на Aliexpress. Выберите интересующий вас товар, проверьте, подходит ли он под условия использования купона (категория товара, магазин, общая стоимость заказа) и приступайте к оформлению заказа. Если вы выбираете несколько товаров от одного продавца, сложите их вначале в корзину, а потом нажмите кнопку «Buy all from this seller » - купить все товары этого продавца.

На следующей странице вы увидите поле Apply Coupon (Применить купон), в котором будет указано, есть ли у вас доступные купоны, под условия использования которых подпадает данный заказ. Нажмите на стрелку и выберите необходимый купон в выпадающем списке. Вы также можете вручную ввести код купона в поле ниже. После выполнения указанных действий вы увидите окончательную стоимость заказа с учётом купона.

Обратите внимание:

  • скидки по купонам не суммируются. На один заказ можно использовать только один купон.
  • для активации купона, действующего от определенной суммы (например, от $20), нужно положить в корзину товары от одного продавца не меньше, чем на $20.
  • в случае открытия диспута по товару, заказанному с использованием купона, купон возвращается покупателю только при выигрыше спора с Full Refund. При частичном возврате (Partial Refund) купон сгорает.

Как еще получить скидку на Алиэкспресс?

Даже если магазин не предоставляет купонов, а купон, выданный Алиэкспресс при регистрации, уже использован, можно попытаться получить скидку у продавца конкретно под ваш заказ. Как? Попросить скидку. На Алиэкспресс, как и на обычном рынке, можно торговаться. Каждый продавец стремится продать как можно больше, поэтому часто продавцы идут на уступки, снижая цену на свои товары

Как же получить персональную скидку от продавца на Aliexpress?

Во-первых, нужно быть дружелюбным и приветливым, не считать, что продавец вам что-то должен или ничего не понимает.

Не стоит надеяться на большую скидку – пара долларов будет вполне достаточно.

Китайцы очень любят называть покупателей «друг», обратитесь и вы так-же: «Hi, friend».

Заведите обычный разговор – спросите, какого качества товар, совпадают ли размерные сетки, есть ли в наличии нужный вам размер, или комплектация, попросите показать реальные фото товара.

Если продавец охотно отвечает и идет на контакт, аккуратно заговорите о скидке. Аргументировать ваше желание купить товар дешевле можно тем, что у его конкурента аналогичный товар стоит меньше (подтвердите свои слова ссылкой на такой товар), либо что другой продавец обещает вам скидку, если вы купите у него. Также заверьте продавца, что в случае скидки вы оставите ему отличный отзыв и расскажете о нем, как о хорошем продавце на своем форуме, блоге или странице в соцсетях. Не забудьте сдержать свое обещание в случае удачи.

Ну и крайний способ – сказать, что без скидки вам заказывать у него не интересно, и вы закажете этот товар у другого продавца. Такие условия часто являются поводом уступить и сделать вам небольшую скидку.

Если продавец согласен предоставить вам скидку.

Оформляйте заказ обычным образом, но ни в коем случае не его.

Напишите продавцу сообщение и попросите его изменить цену в вашем заказе в соответствии с условиями договора.

Будьте внимательны – если вы оплатили заказ сразу, продавец больше не будет иметь возможности изменить цену.

Убедитесь, что продавец изменил цену (В заказе появится строчка «скидка с учетом изменения цены продавцом». Общая стоимость заказа при этом может остаться прежней – она изменится, когда вы перейдете к оплате). Оплачивайте заказ.

Распродажа. Жёлтые ценники. Sale. Зачёркнутые красным старые цены (зачастую - предварительно завышенные). Успей купить! Огромные шрифты. -50%. Дёшево! Всевозможные скидки и акции. Видели, знаем. И уже давно устали от этого.

Но ведь скидки по-прежнему привлекают покупателей! Как именно? Дело в том, что тщательно продуманная акция способна удовлетворить определённую потребность покупателя. Причём не только в товаре, но и в плане эмоций. Такие потребности мы представим в качестве «грехов» , которые и рассмотрим подробнее. А вы берите на вооружение реально работающие варианты акций! Большинство из них применимо как к товарам, так и к услугам, а также будут полезны вам при разработке сайта в интернете.

Жадность и алчность: «1+1=3»

Типичное желание любого покупателя - получить больше за меньшие деньги. Жадность или экономия? Неважно. Наиболее эффективными акциями считаются «Получи два товара по цене одного», «Купи два - получи третий в подарок», «Четвёртая покупка - бесплатно!», «Купи товар и получи второй со скидкой 50%» и т. д. Зайдите в любой супермаркет и точно встретите что-нибудь подобное. Потому что это реально работает.

Покупатель счастлив: он купил много (хотя, возможно, не нуждался в этом) и при этом не потратил лишнего (как ему кажется). Продавец тоже не остался внакладе: товар, по каким-либо причинам залежавшийся на полках, раскуплен без особого убытка для магазина. Ура!

Чревоугодие: успеть за 60 секунд

Этот «грешок» тесно связан с предыдущим и давит на больную мозоль «хочу прямо сейчас». Именно поэтому маркетологи строго ограничивают сроки действия каждой акции, чтобы покупка совершалась в короткий срок, а ещё лучше - без долгих раздумий. Ведь «Только сегодня!», «Счастливые 30 минут», «Подарок в день рождения», «С 5 до 6 утра», «Количество ограничено», а также оформление предзаказа с большой скидкой, чтобы у покупателя было как можно меньше времени для сомнений, и т. д. Отличный пример - нашумевшая «Black friday» («чёрная пятница», англ.): огромная популярность мероприятия привлекает множество покупателей, а также увеличивает продажи.

К этой же группе акций отнесём дегустации и всевозможные тест-драйвы: дайте клиенту попробовать то, о чём он давно мечтал, и он с большей вероятностью приобретёт ваш товар или услугу.

Лень: бесплатная доставка

Плавно вытекает из «хочу прямо сейчас». А раз нет времени/желания ждать или ехать куда-то на другой конец города, то нужна доставка. И, конечно же, бесплатная! Или, по крайней мере, доступная по цене.

Что, если ликвидировать пункты самовывоза? Вы соберёте большую базу адресов и телефонов своих клиентов, а также получите возможность проводить анкетирование при получении заказа, снимать фото- и видеоотзывы прямо с места событий и т. д. Кроме того, если сделать доставку бесплатной при условии, что покупка будет совершена на определённую сумму (грамотно просчитанную исходя из вашего ассортимента), то можно значительно увеличить средний чек.

Тщеславие и гордыня: люби себя, люби

Согласно маркетинговым исследованиям, покупатели редко выбирают самый дешёвый товар среди аналогичных, даже если цена на него снижена в рамках акции. Причина проста: никто не хочет чувствовать себя бедным. К тому же, мы привыкли, что дешёвый товар обычно не отличается высоким качеством. Поэтому знайте: если необходимо увеличить продажи, стоит установить цену на товар немного выше самой низкой. Попробуйте.

Мы все себя так любим. Это поощряется даже рекламой, вспомните хотя бы ту, в которой постоянно повторяется «Ведь ты этого достойна!» Используйте тщеславие покупателя в своих интересах: для того чтобы дать клиенту почувствовать собственную значимость и при этом поощрить его на дальнейшие покупки, можно ввести акции по типу «скидка за отзыв» или организовать закрытый клуб клиентов с особыми привилегиями (и, возможно, с необременительным вступительным взносом).

Гнев: хватит это терпеть!

Многие гениальные маркетинговые ходы строятся на остро негативных эмоциях. Они призваны избавлять клиента от его боли. При этом важно не только вызвать негатив, но и оперативно предложить решение злободневной проблемы: «Надоело копить? Возьми прямо сейчас! У нас - самые низкие ставки по кредитам!» или «Весь вечер провела за мытьём посуды? Хватит это терпеть! Купи посудомоечную машину по выгодной цене!» Цепляет? Однозначно. И лояльность клиента повышается, ведь вы так хорошо понимаете его нужды! Это всё маркетинг - для интернет-магазина или офлайн-представительства, не суть.

Зависть: привет, сосед!

Зависть, как известно, бывает белой и чёрной. Но для маркетинга это практически не имеет значения. Главное: клиент покупает то, что видит у других. Даже если не очень-то нуждается в этом товаре/услуге. Можно заметить, что зависть переплетается с уже обозначенными выше тщеславием и гневом.

Типичный пример из рекламных акций - соседи. Представьте такую картинку: два участка разделены заборчиком. Но на одном из них и газон зеленее, и фасад дома выглядит чище и опрятнее, и гараж есть, а внутри - дорогая иномарка… А ещё у соседа новый мангал, дорогой спиннинг, бассейн на участке и жена красивая, а дети - послушные. И жизнь на том участке явно счастливее! Вот как быть? Зависть гложет, но, если жену «в утиль» не сдашь, то новый автомобиль всё-таки хочется. И можется. Пусть даже и в кредит. Тут же подключаются «Только сегодня!», «Низкие процентные ставки!», «Рассрочка без переплат!» и прочее, прочее. Ах да, ещё и два спиннинга по цене одного!

Сладострастие и азарт: эра геймификации

Сколько раз в день вам встречается реклама с участием какой-нибудь привлекательной девушки, чаще всего с минимумом одежды? По меньшей мере один раз, мы же знаем. Такая реклама - типичный упор на сладострастие (проще говоря - похоть), который часто используется для привлечения внимания к акциям и скидкам. И, кажется, что эти девушки с идеальной внешностью уже всем приелись и наскучили… Но нет, первобытные инстинкты берут вверх и такая реклама всё ещё работает. Как минимум - на привлечение внимания. Конечно, как и везде, здесь нужно знать меру и подстраиваться под свою целевую аудиторию. Например, в магазине детских игрушек такое явно не пройдёт.

На выручку приходит азарт - «Купи и получи возможность выиграть!» (а потом купи два, пять, десять… и получи больше шансов). Кроме того, вы наверняка встречали разные способы геймификации, привносящие элементы игры в торговые акции: «Собери +100500 наклеек и получи скидку/подарок!», «Купи товар и получи 2 фишки для игры», «Сделай репост и получи скидку» или вспомним накопительные карты - чем больше покупаешь, тем больше выгода. Таким образом значительно увеличивается средний чек, а ещё можно быстро привлечь новых клиентов.

Покупатели намного больше ценят и охотнее пользуются скидками, за которые пришлось «побороться». Поэтому способы геймификации так популярны. Приведём яркий пример. Магазин подводного снаряжения Diskus в Москве регулярно организует очень необычную акцию: чтобы получить скидку, покупатель должен задержать дыхание и опустить голову в аквариум. Размер скидки эквивалентен времени, проведённому под водой. Креатив? Креатив! А ещё и отличная реклама - сарафанное радио никто не отменял. Поэтому собирайте коллег, устраивайте мозговой штурм и пусть ваши продажи побьют все рекорды!

Теперь вы знаете, что движет вашими покупателями, какие акции придумать для привлечения клиентов, а значит, можете управлять торговыми акциями с максимальной пользой для себя. Помните, что порой одна маленькая скидка способна повлиять на покупателя сразу с нескольких сторон: позволит ему сэкономить время и деньги, даст прилив адреналина, а также чувство превосходства над другими.

Используйте скидки и акции! Но используйте их с умом.

Классификация шуточная. Но в каждой шутке, как известно, есть доля правды. Простите нам грехи наши некоторую долю иронии, которую мы позволили себе при написании данной статьи.

Роман Тарасенко Глава из книги «Ценные решения. Как работать с ценами, чтобы прибыль росла»
Издательство "Манн, Иванов и Фербер"

Что такое скидка?

Скидки - это сумма, на которую снижается отпускная цена товара или услуги. Многие компании подходят к этому аспекту примитивно - дают клиенту скидочную карту, чем снижают цену на весь ассортимент. Есть более сложные варианты, когда скидка предоставляется косвенно, например в виде отсрочки платежа или бонусов.

Давайте разберемся в скидках и систематизируем их для более эффективного использования на практике.

Всего есть 40 видов скидок, ниже они приведены в алфавитном порядке. По ходу чтения отмечайте те виды, которые стоит применить в вашем бизнесе.

40 видов скидок

1. Ассортиментная скидка дается на определенные виды продуктов, продажи которых особенно важны для компании.

2. Бонусная скидка дается за совокупный объем закупок или выполнение определенных обязательств за тот или иной период.

Такие скидки делают и конечным потребителям, и дистрибьюторам по итогам определенного периода времени.

3. Дилерская скидка дается производителям, представителям или посредникам при работе в определенной логистической цепочке.

4. Зачетная скидка предоставляется партнерам при долговременных отношениях. Уровень скидки растет по мере того, как покупателю засчитывается определенная партия приобретаемого товара.

5. Клубная скидка доступна членам национальных и международных дисконтных клубов (людям и компаниям). Они выплачивают вступительный или ежегодный взнос, взамен получая клубную карточку, по которой продавцы, участвующие в скидочной программе, предоставляют скидки на товары и услуги.

6. Коллективная скидка дается группе покупателей. К примеру, если соберете компанию 30 человек, то получите скидку на поход в аквапарк.

7. Кросс-скидка дается на дополнительный товар или услугу, а базовый продукт продается по обычной цене.

8. Накопительная скидка - это скидка, размер которой вырастает с увеличением потраченной суммы: чем больше покупаешь, тем выше скидка.

9. Неожиданная скидка - это несистемная скидка, которая дается случайно по любому критерию (по времени, типу покупателя или продукта). Такие скидки по-настоящему удивляют клиентов и запоминаются, поэтому они самые эффективные.

Представьте ситуацию: парень и девушка договорились о свидании у памятника в среду в 20:00. На свидание молодой человек приходит с «Киндер-сюрпризом». Девушка думает: «Вот круто! Оригинально! Никаких букетов на „цыганские похороны“ или ужасающего размера медведей, которых нужно таскать все свидание». Все прошло хорошо, и они договорились о следующей встрече через неделю в 20:00 на том же месте.

Наступает среда. Молодой человек снова приносит на свидание «Киндер-сюрприз». Девушка думает: «Какой классный парень! Демонстрирует постоянство в предпочтениях! Из таких парней получаются отличные мужья, нужно присмотреться к нему получше!»

Прошло 20 недель, среда, 20:00, парень опять приходит с «Киндер-сюрпризом». Мысли девушки: «Где этот гаденыш берет эти „Киндер-сюрпризы?“ Все, эффект приятной неожиданности и ценности потерян.

То же происходит и с постоянными скидками: они формируют у клиента ощущение, что компания ему должна их давать, но они совсем не впечатляют и не запоминаются. Удивляйте клиентов неожиданными скидками. Дайте им повод рассказать другим о вашем продукте. Один американский банк ввел практику неожиданно оплачивать ресторанные счета лояльных клиентов. Представьте себе: вы сидите в ресторане, попросили счет, оплатили картой, после чего вам пришло сообщение, что счет оплачен вашим банком. Вот это усилит лояльность! О такой скидке вы с радостью расскажете друзьям, потому что такой сюрприз трудно забыть. Банк не просто сделал скидку, он создал впечатление. Обычное снижение стоимости ежемесячного банковского обслуживания на 200 рублей точно не произвело бы такого эффекта.

10. Общая скидка широко используется при заключении контрактов на поставки техники и оборудования и в некоторых случаях может достигать 20-40% прейскурантной цены товара. Размер скидки определяется на переговорах и зависит от рыночной ситуации, конкуренции, длительности партнерских отношений и других факторов.

11. Особая скидка дается при особых условиях покупки, например на пробные или экспортные партии товара. Одно только ее название привлекает внимание клиентов и создает ощущение эксклюзивности и чрезвычайной выгоды от покупки.

12. Партнерская скидка - это льготное условие для привлечения нового партнера, который будет представлять вас, продвигать и продавать вашу продукцию.

13. Персональная скидка предоставляется клиенту адресно. Она может быть офлайн, например в виде купона или флаера, онлайн в виде электронного купона, промокода или волшебного слова, которое можно использовать как офлайн, так и онлайн. Самое важное достоинство этой скидки - возможность измерять эффективность того или иного канала коммуникаций на разных целевых аудиториях.

14. Праздничная скидка предоставляется к определенному празднику, а в бизнесе практически всегда есть место празднику: календарному, профессиональному, юбилейному, государственному, личному, семейному, традиционному, народному, международному, религиозному, корпоративному или в честь какого-то достижения.

15. Предварительная скидка применяется при заказе товара или услуги заранее. Покупателям сообщается дата релиза продукта и делается предложение заказать товар предварительно на льготных условиях.

16. Простая скидка дается с прейскурантной или справочной цены. Классический размер - от 5 до ю%. Такие скидки одни из самых неэффективных.

17. Сезонная скидка - это предложение более выгодных условий на внесезонные покупки для стимулирования равномерных продаж в течение года. Такая скидка позволяет уменьшить затраты на хранение продукции.

18. Ситуативная скидка - это скидка-«до-жим» по обстоятельствам продажи. Ее используют менеджеры по продажам. Когда очевидно, что клиент почти готов сделать покупку, но все еще колеблется, можно подтолкнуть его к решению, предоставив скидку. Как правило, она составляет не более 1-5% стоимости.

19. Скидка для постоянных покупателей предоставляется клиентам, которые длительное время регулярно закупаются у одного продавца. То есть конкретной группе потребителей. Например, часто сети аптек устраивают скидки пенсионерам на определенные группы продуктов.

Можно пойти дальше и сделать скидку-вирус. Можно давать скидки беременным, левшам, школьникам, студентам, козерогам, очкарикам, отличникам и многим другим. Например, можно запустить вирус, если дать скидку амбидекстрам - людям, хорошо владеющим обеими руками, в том числе умеющим писать и левой, и правой рукой. Условием получения скидки может стать написание собственных имени и фамилии левой и правой рукой. Поверьте, такая скидка привлечет очень много внимания. Даже если конкуренты сделают более выгодное предложение, клиент, который уже начал старательно выводить свои имя и фамилию, чтобы выполнить ваше задание, все равно останется с вами.

20. Скидка для престижных покупателей предоставляется VIP-клиентам, которые рекламируют товар или услугу. По сути, она дается лидерам мнения и позволяет использовать факт покупки и, по сути, тест-драйв продукта для рекламы.

21. Скидка за качество дается на продукт, который утратил товарный вид или имеет дефект. То есть это скидка за ненадлежащее качество услуги, товара или упаковки.

22. Скидка за количество - это наиболее распространенный вид скидок в России: чем больше покупаешь, тем она выше.

23. Скидка за комплекс используется компаниями, продающими взаимодополняющие продукты, для поощрения покупателей к приобретению нескольких товаров из линейки. Например, так продают суши-сеты и комплексные диагностические программы медицинских центров.

24. Скидка за наличные формы расчета , как правило, используется небольшими компаниями и интернет-магазинами. Она может выглядеть как антискидка, ведь сумма при безналичном способе оплаты окажется выше на процент обслуживания эквайринга. Если клиенту придется платить комиссионные банку-эквайеру, из-за чего потраченная на покупку сумма увеличится, он может решить, что заплатил больше, чем должен был.

25. Скидка за объем похожа на скидку за количество, только речь идет об объеме.

26. Скидка за регулярность закупок и соблюдение заранее согласованных сроков дается компаниям и людям, которые придерживаются этих договоренностей.

27. Скидка за условия поставки предоставляется, чтобы дать коммерсантам инструмент, который с точки зрения логистики и транспортно-складских операций обеспечивает лучшие условия поставки товаров посреднику.

28. Скидка на один товар часто используется для товаров-локомотивов, которые генерируют Большой поток клиентов. Обычно она сопровождается ограничением по времени, и в результате получается комбинирования скидка. Например, перед Новым годом многие крупные торговые сети продают елки ниже себестоимости. Их цель - привлечь в магазин как можно больше семей. Любой нормальный мужик скажет: «Я два раза в магазин не поеду. Раз покупаем здесь елку, то сразу берем все для новогоднего стола».

29. Скидка на первую покупку иногда используется интернет-магазинами. При регистрации нового пользователя ему отправляется приветственное письмо с одноразовой скидкой на первую покупку.

30. Скидка на подержанные вещи дается на бывшее в употреблении оборудование и другие товары. Цены подержанного оборудования составляют до 50% его первоначальной стоимости. Такие скидки часто используются торговыми сетями.

31. Скидка на покупку в интернете используется при наличии двух каналов продаж: офлайн и онлайн. Предоставляется при покупке в онлайн-магазине компании.

32. Скидка на срок действует определенный период. В режиме реального времени она может быть представлена в виде таймера, который показывает, сколько времени осталось до окончания специального предложения.

Недавно я покупал онлайн-курс скорочтения. Нашел подходящий вариант, зарегистрировался, и как только попал в личный кабинет, мне сразу пришло уведомление о том, что если я оплачу курс в течение 15 минут, получу скидку в размере 50%. Я побежал за своей дебетовой картой. Правда, есть нюанс: я бы оплатил курс и без скидки. То есть фактически компания потеряла 50% цены только из-за страха упустить клиента.

33. Скидка на сумму. Клиентам заранее сообщают: купите товар на определенную сумму - получите скидку.

34. Скидка-абонемент хорошо работает с товарами и услугами, которые покупают постоянно. Клиенту выдается абонементная карта, и в зависимости от количества посещений он может получать какие-то бесплатные продукты и услуги при совершении определенного количества покупок (например, шести или десяти).

Я работал с компанией, владеющей сетью автомоек. Мы сделали классический абонемент на 10 моек с условием, что клиент, помыв там машину девять раз, десятую услугу получит в подарок. Мы знали, что, когда выдается абонемент, нужна затравка, и начали ставить первую печать в момент покупки, чтобы у клиента было ощущение, что до выигрыша осталось меньше посещений. Позже мы усилили эту затравку! Всем продавцам разрешили ставить не одну печать, а несколько. Если им сильно нравился клиент, они могли поставить три, если не очень, то две (главное, не одну). Это позволило сформировать у клиентов ощущение, что они как-то схитрили и скоро получат бесплатную мойку. В результате конверсия клиентов с абонементами в постоянные клиенты повысилась на 53%. А еще этот абонемент стал вирусным: клиенты рассказывали о нем друзьям.

35. Сконто (скидка за быстрый платеж) выплачивается за платеж ранее установленного договором срока. Например, если при рассрочке оплаты в 30 дней клиент заплатит в течение первых десяти, ему предоставляется скидка. Сконто помогает компаниям бороться с дебиторской задолженностью.

36. Скрытая скидка - это неявные льготы покупателям. Многие компании предоставляют клиентам бонусы или бесплатные услуги и не учитывают их как скидки, хотя по сути это скрытые скидки.

37. Специальная скидка дается покупателям, в которых продавцы особенно заинтересованы. Сюда так же могут относиться скидки на пробные партии и заказы.

38. Тающая скидка - это шкала, размер скидок в которой уменьшается по мере приближения к условленному сроку.

39. Фиктивная скидка предполагает изначальное завышение цены на продукт, чтобы потом сделать скидку, но не потерять в прибыли. Фактически это обман клиента, и я настоятельно призываю не использовать такой инструмент.

40. Функциональная скидка дается посредникам, которые берут на себя часть функций продавца: чем больше функционала забирает посредник, тем на более выгодные для него ценовые условия соглашается поставщик.

В заключение небольшой анекдот о том, как правильно работать со скидками.

Старик продает на базаре арбузы под табличкой «Один арбуз - три рубля, три арбуза - 10 рублей». Подходит к нему мужик и покупает один арбуз за три рубля, потом еще один, потом еще и на прощанье радостно говорит: «Смотри, я купил три арбуза и заплатил только девять рублей. Не умеешь торговать!» Старик смотрит ему вслед: «Вот так всегда! Покупают по три арбуза вместо одного, а потом учат меня коммерции».

Как правильно давать скидки

Самый короткий и правильный ответ: никак. Маленькие скидки не работают, большие - разоряют.

Последние исследования показывают, что скидки начинают работать со снижения цены не менее чем на 12%. Посмотрите на таблицу скидочных потерь, представленную на следующей странице. По горизонтали располагаются скидки в процентах, по вертикали - маржа в процентах, а на пересечении - процент потери прибыли.

Было бы здОрово, если бы эта таблица все время была перед глазами: она поможет бороться с часто возникающим желанием дать скидку.

Таблица 1. Скидочные потери

Еще одна моя любимая инфографика (рис. 1) показывает, насколько нужно увеличить объем продаж, чтобы не потерять прибыль при раздаче скидок.

Рис. 1. Как скидки вынуждают повышать объем продаж

Вывод: нужно стремиться к росту маржи и стараться уйти от скидок.

Как не давать скидки

Есть четыре способа, как не давать скидки.

1. Правильно работать с возражениями

В магазине на кассе разместили объявление: «Настоящие мужики скидок не просят». Покупатели в этом магазине были в основном мужчины, и количество просьб о скидке снизилось практически до нуля.

2. Повышать ценность продукта

3. Менять восприятие продукта и цены

4. Перейти на подарки и бонусы

Подарки обходятся гораздо дешевле, чем снижение цены, и иногда несут гораздо больше положительных эмоций, чем скидки. Бонусы - это фактически скидки, но отложенные во времени. Цена не снижается, но накапливаются преимущества на виртуальном счете клиента. Сюда же попадают кешбэк-программы. Таблица 4 на следующей странице поможет вам сравнить плюсы и минусы при работе со скидками, бонусами и подарками.

Если в вашей отрасли скидки - устоявшаяся бизнес-практика, давайте их, но делайте это правильно.

Как правильно давать скидки, если без них не обойтись?

Давайте скидки весело!

В меховом магазине хозяин предлагал всем покупателям сыграть с ним в карты. Если клиент выигрывал, то получал скидку 15%, если проигрывал - 5%.

В ресторане предлагают бросить игральные кости. Если выпадает три шестерки, клиент не платит за счет.

Таблица 2. Плюсы и минусы при работе со скидками, бонусами и подарками

Все остальные значения - скидка со счета. Для ресторана этот прием стал вирусом и привлекал новых клиентов.